第18章 Top Sale不退让（2 / 2）

　　陈夕是林奕然的关键客户。

　　林奕然想了很多策略，还没付诸实践，陈夕直接缴械。

　　这关键客户也太好攻略了。

　　若说之前林奕然得出“陈夕喜欢我”这个结论时还有些不确信，现在看陈夕的反映，林奕然近乎100%确定“陈夕喜欢我”。

　　喜欢我还问我“有病么”，绷着小脸自以为藏得挺好呢？

　　才喝两口水，你就绷不住了，就这样儿以后还怎么跟甲方谈判。

　　林奕然本想与陈夕好好聊聊，但现在时间紧迫。他想：等下次，挑个合适的场合，换个轻松些的氛围，再把话与陈夕敞开了说。

　　林奕然打开MacBook，不再聊骚，正襟危坐：“来讲讲。”

　　“这户去年刚来KA时签的，当时消费不高，今年规模逐渐扩大，消费提升，可以选择的广告商就多了。”陈夕一副公事公办的态度，这是二人这十来天第一次正常交流。林奕然是陈夕上级，帮他处理客户问题天经地义。他解决不了的，林奕然如果有策略能解决，陈夕求之不得。

　　“招商加盟那户？”

　　KA客户分为“品牌户”与“消费户”。所谓品牌户就是常年有广告预算，做展示类广告的客户，展示类广告溢价可算作销售毛利业绩；而消费户就是常年需要依托线上广告，做效果转化的客户，广告消费达到一定量级对应媒介会给澜海返点，返点部分作为销售毛利业绩。

　　林奕然对这招商加盟的客户有印象，这是陈夕刚转岗来KA签的首单消费户。

　　“嗯。”

　　林奕然下颌微仰，点了点座椅方向。

　　陈夕不想坐在林奕然对面的椅子上，离他太近，保持距离是他最后挣扎的底线。他向前走了两步，扶着座椅靠背，并不坐下，依旧保持距离。

　　“停户后你与客户沟通过么，对方怎么说？”

　　“沟通过，负责人问我要返点。”陈夕垂眸。

　　招商加盟客户通过线上推广招加盟商，推广的钱肯定要从加盟商身上捞回来。例如消耗1万推广费，招来一个加盟商，加盟费用是3万，刨除人工成本投产比能达到1:2以上，甲方就会持续合作。

　　消耗户说白了就是钱换钱，用广告投放的钱，换加盟商签约的钱。

　　以利益为基础合作的客户，能找澜海投放广告，当然也可以找其他公司投放广告。如果其他广告公司给甲方回扣或返点，这户很容易就会流失。

　　如果给客户返点，就会损失自己的消耗毛利，而KA考核的就是消耗毛利；不给返点，客户流失；给返点，没业绩。

　　这情况在陈夕看来，怎么都是死局。

　　但“返点”在林奕然看来，只是促成双方合作的一部分原因。如果客户只要利益，根本不会给陈夕签约的机会，不会与澜海持续合作一年。

　　这题并非无解。

　　林奕然问：“甲方要多少返点？”

　　“20%”

　　澜海作为广告公司，能拿到的平台返点最高为18%。甲方要20%，如果与澜海合作，甲方每投放10000广告费，澜海就会损失200，得不偿失。